Оптовые продажи

Оптовые продажи

Ни одна отрасль торговли не обходится без оптовых продаж. Оптовая компания выступает посредником между производителем и розничным покупателем, реже между поставщиком и розничным покупателем. От хорошей работы оптовой продажи зависит состояние самой отрасли, формирование и реализация потребительских спросов. Осуществлять сбыт своей продукции можно через розничные магазины или частных предпринимателей, через региональных поставщиков или через дилерскую сеть. В узкоспециализированных отраслях список основных игроков рынка как производителей, так и оптовиков известен, как правило, все друг друга знают, но при этом проблемы сбыта оптовой продукции существуют. Естественно руководитель  компании или отдела оптовых продаж регулярно сталкивается с рядом проблем:

  1. Поставщик зачаcтую выбирается по одному показателю – цена товара
  2. Клиенты как правило просят отсрочку платежа, при этом рассчитывать на оплату в срок не приходится, часто задерживают оплаты
  3. Регулярно происходят срывы сроков поставки
  4. Конкуренты не дают расслабиться, постоянно демпингуют ценами
  5. Профессионализм сотрудников оставляет желать лучшего, из-за чего срываются крупные сделки.

Для решения данных вопросов, прежде всего, нужно проанализировать систему продаж в компании, изучить портрет целевого покупателя и определить приемы влияния на решения покупателя. Остановимся подробно на основных критериях системы оптовых продаж.

В структуре продаж В2В выделяют главные составляющие

В подавляющем большинстве предприятий нет четкой системы оптовых продаж и анализа клиентской базы, в основном, руководитель только косвенно может догадываться, что за  инструменты и действия принесли прибыль: обучение менеджеров, найм новых сотрудников, увеличение количества холодных звонков, статьи в специализированных СМИ, участие в выставке и т.д. Стимулирование спроса носит эпизодический характер и упор в организации делают в основном  на отдел оптовых продаж, руководствуясь известными способами стимулирования спроса. Однако прежде чем приступать переходить к основным методикам, остановимся  и внимательно проанализируем основные составляющие элементы структуры продаж для оптовых покупателей:

Входящие покупатели – те, кто  самостоятельно узнал о вашей продукции.

Первая сделка – тут необходимо понять, какие шаги с вашей стороны оказали влияние на покупателей и побудили их к заключению первого договора.

Продажи постоянным клиентам – как у вас налажена деятельность с существующей базой клиентов.

Увеличение среднего чека– средняя сумма контракта.

Чистый доход – что вы в итоге получили в денежном выражении из всех совершенных сделок.

Процедура регулирования системы в оптовых продажах подразумевает работу с каждым из этих пяти пунктов. Причем, бывает недостаточно отработать один показатель, для успешной работы следует потрудиться со всеми критериями. По опыту работы в бизнесе В2В продаж очередность отработки системы такова:

Маржинальная составляющая -> Средняя сумма покупки -> Конверсия -> Стабильные повторные продажи -> Входящий трафик

  1. Маржа. Это неотъемлемый показатель, влияющий непосредственно на получение прибыли. Существует много разных методов и инструментов увеличения маржи, все зависит от конкретной отрасли и индивидуального подхода к ведению В2В бизнеса. Например, увеличить маржу можно внедрив дополнительные опции (за оперативность доставки, за объем и так далее). Так же можно придумать дополнительную опцию в виде нестандартной упаковки или услуги, отличающей вас от конкурентов.
  2. Средний чек. Здесь так же есть несколько способов увеличения объема покупки, самый простой предлагать покупателям, которые уже заключили контракт, купить что-то дополнительно. Тут ясно, что не все клиенты совершат дополнительную покупку, но обязательно найдутся те, кто все же согласится. Такой клиент обладает рядом преимуществ: у него есть деньги для покупки, он уже замотивирован на ее совершение и он вам уже доверяет. Используйте это!
  3. Конверсия. Здесь особо важную роль играют сотрудники, которые закрывают сделки. Вроде все понятно и известно давно, написана масса статей на эту тематику. Но проблема остается: отсутствие улыбки и приветливого взгляда, хамское отношение, отсылка на страницы сайта «зайдите на сайт, там все написано..». Сотрудники отдела продаж не здороваются, не представляются, отвечают односложно, не интересуются потребностями покупателей. Работа сотрудника компании работать с потенциальным покупателем развернуто, общаться доброжелательно, на вопросы отвечать развернуто, попутно задавать открытые вопросы и пунктуально вести работу с клиентом.
  4. Повторные продажи. Необходимо проанализировать клиентов, почему они покупают именно у вас, на что обращают внимание, по какому критерию они выбрали именно вас в качестве поставщика. Исходя из этих выводов, можно делать продажи им на регулярной основе. Здесь речь идет о постоянном денежном потоке. Например, к покупке делать приятный бонус клиенту, который оставляет приятное ощущение от работы с вашей компанией. Зачастую, получив в качестве бонуса незначительную «побрякушку», покупатели остаются довольными. Здесь работает фактор превышения ожидания клиента.
  5. Входящий поток. Здесь все просто, клиенты сами делают первый шаг к выбору вашей компании и основной резерв стимулирования это различные рекламные кампании, публикации в специализированных СМИ. Не лишним будет регулярное посещение различных форумов и специализированных сообществ в интернете. Регистрируйтесь на порталах, участвуйте в обсуждениях, парируйте сообщения других форумчан, давайте советы, комментируйте новости, и не забывайте указывать в подписи название вашей компании. Поверьте, пользователи положительно реагируют на подобные подсказки и подсознательно формируется доверие к вашей компании как к эксперту в отрасли, что в дальнейшем способствует переходу их в разряд постоянных клиентов.


Проверка потенциального клиента

Останавливаясь подробно на входящем потоке и новых клиентах, здесь нужно тщательно подойти к проверке потенциального клиента, поскольку проверку временем и работой он еще не прошел и непонятно к какой категории клиентов он примкнет.

Какую же информацию необходимо получить от клиента, прежде чем предоставить ему товарный кредит.

  1. Данные о компании: копии основных уставных документов, лицензии. Можно и самому легально получить всю информацию о компании через реестр юр. лиц и ИП. На этапе получения и изучения документов уже можно понять: можно ли иметь дело с данной организацией.
  2. Данные о представителе компании: паспорт, доверенность от компании на подписании договора и ведения сделок. Важно понять, как давно человек работает в компании, есть ли отзывы о нем от других компаний.
  3. Провести оценку рентабельности сделки. Учесть все параметры: налоговые риски, транспортные расходы, логистику, склад, валютное регулирование и т. д.
  4. Оценка надежности клиента. Анализу подвергаются основные параметры: объем продаж, дебиторская задолженность, репутация компании в отрасли, сроки работы, уровень сервиса и т.д.

Отсутствие бдительности на первом этапе может повлечь за собой серьезные проблемы и экономические издержки в дальнейшем.

Основные категории оптовых клиентов

  1. Клиенты, нацеленные на максимально низкую цену. Это самый популярный тип клиента, бороться за который имеет смысл, если ваша компания действительно имеет одну из самых низких цен по рынку. Решающий фактор для таких клиентов – это цена, и как правило, качеством товара и другими опциями они готовы пренебречь ради лучшей стоимости. Выиграть можно за счет большого объема поставок. Небольшие предприятия не могут себе позволить удержать низкие цены засчет значительного объема продаж, да и для больших компаний всегда остается риск дать «не самую низкую цену».
  2. Клиенты-профессионалы. Основная цель такого типа клиентов это получить максимальное количество преференций от поставщика за минимальные деньги. Такие клиенты хорошо разбираются в продукции, знают все преимущества и выгоды и главная задача это получить результат. Причем за свои деньги, они ожидают всего по высшему разряду. Система лояльности в виде бонусов и подарков, которые могут и не относится к категории ваших товаров (бытовая техника, салоны красоты, турпоездки и т.д.) отлично работает на данную категорию покупателей. Такие клиенты составляют большинство покупателей в сфере В2В продаж.
  3. Клиенты, желающие получить быстрый результат. Эта категория клиентов ориентируется на решение проблемы здесь и сейчас, как правило, обращаясь к вам в компанию, товар им нужен был еще вчера. И здесь главный критерий в выборе поставщика – скорость доставки и гарантия результата. Такие клиенты уже мотивированы на покупку, решение они приняли приобрести товар именно у вас и главное здесь помощь в выборе подходящего варианта. Такие клиенты самые желанные клиенты, с ними всегда мало проблем и легко договориться на своих условиях. К сожалению, на рынке оптовых продаж таких клиентов не очень много.

Итак, подведем итоги. Оптовая торговля является ключевым звеном при регулировании спроса и предложения. Темпы роста оптовой продажи, по оценкам экспертов, растут с каждым годом, увеличивается количество поставщиков, тем самым растет конкуренция и в этом потоке необходимо удержать свой бизнес на уровне рентабельности, а лучше  добиться прироста максимальной прибыли. Мы рассмотрели основные критерии, благодаря реконструкции которых можно за короткое время нарастить необходимые объемы прибыли.


Больше по теме:

Как найти поставщика для розничного магазина

Как открыть оружейный магазин

ФЗ-54: Какие проблемы нас ждут?

 

Добавить комментарий

Charli FOX

Отраслевой сервис производителей и поставщиков товаров для охоты

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Генерация пароля