Алгоритм работы менеджера по продажам

Продажи – это ключевой показатель эффективности вашего бизнеса, а также работы ваших сотрудников, а потому над повышением продаж нужно работать постоянно. В сфере товаров для охоты и активного отдыха это утверждение особенно актуально, ведь с каждым годом конкуренция в этой области возрастает, и даже неспециализированные магазины, например, крупные сети вроде «Спортмастера» или «Декатлона» предлагают товары для охоты и для туризма, что значительно снижает прибыльность вашего дела. Поэтому борьба за клиента разворачивается не только с непосредственными конкурентами в области, но и с магазинами смежных товаров. Преимуществом последних является более низкая цена, которая для многих покупателей оказывается выше качества.

Одним из наиболее эффективных методов повышения продаж является составление алгоритма работы менеджера по продажам. При этом имеется в виду не должностная инструкция, а своего рода алгоритм общения с покупателем в разных ситуациях – при непосредственном общении, при телефонном разговоре или консультацией через интернет или социальные сети.

Что такое алгоритм работы?

Инструкция, алгоритм, стандарт – это полезная «шпаргалка» для ваших специалистов. В инструкциях прописываются основные задачи для специалиста. Например, для повышения конверсии бизнеса важно совершать 50 исходящих звонков в день минимум по 1 минуте разговора с клиентом. Это и задача, и её объяснение, описание.

Алгоритм работы должен быть составлен собственником – он должен «напрямую» объяснить менеджерам всё, что от них требуется, создать собственное представление сути бизнеса. В этом документе должны быть чётко отражены:

  1. 1. Преимущества сотрудничества с вами. Обычно их очень много. Например, вы можете заказать из-за рубежа эксклюзивную оптику для карабинов, у вас повышенная гарантия на товары или, допустим, еженедельно обновляющийся ассортимент. Важно описать все преимущества, даже самые, на ваш взгляд, незначительные.
  2. 2. Описание задач, которые обязан выполнить менеджер по продажам (как в примере выше – сделать минимум 50 звонков). При этом каждая задача должна иметь объяснение – зачем менеджер это делает и, что важнее, что он за это получит. Не наказание, а поощрение. Например, если он доведёт свою продуктивность до 10 телефонных продаж из 50 звонков ежедневно, он получит определённую преференцию – допустим, денежное вознаграждение.
  3. 3. Алгоритм самой работы. Это своего рода эталонный образец поведения продавца. Он включает в себя разговор полностью – от приветствия со шпаргалкой вопросов, которые нужно задать клиенту, до психологических приёмов, которыми можно воспользоваться, применяя особенности оценки клиента, включая оформление заказа и завершение общения с клиентом.

Важно! Инструкция должна быть написана максимально простым языком, чтобы человек, даже просто пробежав глазами текст, понял его. Чтобы не возникало двусмысленностей, лучше дать прочитать документ несведущему человеку. Если он понял, инструкция написана правильно.

Важно понимать, что внедрение инструкции должно быть постепенным. При этом она должна быть обязательной к изучению, а не висеть в качестве приложения для добровольного изучения. Дайте менеджерам время ознакомиться с ней и научиться применять стандарты на практике – обычно 2-4 недель оказывается достаточно. После этого можно проводить промежуточный контроль результатов.

Стоит помнить, что инструкция является «помощницей» для менеджера – но она не может заменить полноценного обучения искусству продаж у опытного бизнес-тренера.

Как «шлифовать» инструкцию?

Инструкцию необходимо постоянно дорабатывать. Важно проверять каждый результат работы менеджера на предмет соответствия инструкции. Например, телефонный звонок. Если какие-то пункты не соблюдаются у нескольких специалистов, то их необходимо либо вычеркнуть, либо изменить – и обязательно донести эту информацию до специалистов.

Контроль выполнения алгоритма

Контроль важен даже для топ-менеджмента. Все отчёты можно формировать автоматически, а вот сам контроль выполнения инструкций эффективно, но ненавязчиво позволяют осуществлять современные CRM-системы.

Контроль должен основываться на следующих принципах:

  1. 1. Проводиться еженедельно, а не ежемесячно. Это позволит подводить индивидуальные итоги продаж, сравнивать результаты, но главное – вносить коррективы в планы. Ежемесячный контроль заставляет менеджеров первые две недели не заниматься работой, а в последние две – стремительно нагонять количество продаж.
  2. 2. Кооперация менеджеров. Важно построить работу так, чтобы награждались не только индивидуальные успехи, но и коллективные – это сплотит команду, а не превратит сотрудников в конкурентов.
  3. 3. Мотивация – это основа любого контроля. При этом важно, чтобы менеджер действительно мог получить поощрение, если будет соблюдать инструкцию и действовать так, как он обучен – а просто посулить награду не результативно.
  4. 4. Азарт. Это одна из самых сложных задач руководителя. Никто не станет одинаково эффективно выполнять однообразную и рутинную работу – гораздо важнее вносить в работу динамичные элементы.

Такой подход позволит сделать выполнение инструкции не просто формальностью, а способом повысить личную эффективность, что положительно скажется на конверсии вашего бизнеса!

Материал подготовила Светлана Черных-Макарова


Больше по теме:

Телемаркетинг в розничных продажах товаров для охоты

Входящие звонки – секреты эффективной работы

Партнёрские продажи, или скрытый потенциал бизнеса

Добавить комментарий

Charli FOX

Отраслевой сервис производителей и поставщиков товаров для охоты

Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
Пароль не введен
Генерация пароля