Дилерство и дистрибьюторство: уместно ли представлять зарубежную компанию в отечественном охотничьем бизнесе
Как ни крути, но в России очень мало собственных брендов, которые могут представить хорошее «обмундирование» для охотников. С товарами для туризма дело обстоит несколько проще, но всё равно большинство продукции, которую принято покупать профессионалами, приобретается за рубежом.
С товарами для охоты дело обстоит немного сложнее. Если у вас узкоспециализированная продукция, то вы наверняка столкнулись с проблемой, что многие товары можно привезти только из-за рубежа, например, многим охотникам нужны качественные сапоги – а одни из лучших представляет американская марка Muck Boot, которая просто так не продаётся, и товар приходится привозить под заказ из Штатов. Оптика для охотников, сделанная брендом Schmidt & Bender, тоже не так уж доступна. В общем, понятно, к чему мы клоним. Чтобы завоевать клиентов и удержать их, нужно представлять широкий спектр продукции, а значит, и налаживать контакты с иностранными производителями, чтобы иметь возможность совершенно легально торговать их продукцией. Но вот как сделать это правильно? На помощь нам приходят термины «дистрибьютор» и «дилер».
Чем отличаются эти понятия?
Дистрибьютор – это распространитель той или иной продукции, допустим, того же бренда Muck Boot. Дистрибьютор является «представителем» той или иной компании на территории другой страны. Он заключает официальный договор с производителем и выполняет следующие функции:
- – проводит маркетинговую кампанию, способствующую большей узнаваемости бренда;
- – налаживает новые рынки сбыта, в том числе в других регионах;
- – занимается гарантийным ремонтом и обменом бракованной или неликвидной продукции производителя;
- – организовывает и постоянно расширяет дилерскую сеть.
Дистрибьютор – это второе лицо после бренда-производителя. Дистрибьюторов может быть как один в стране, так и несколько. От владельца торговой марки дистрибьюторы получают необходимые показатели – то есть тот уровень продаж, который они должны обеспечить, допустим, за квартал. Также дистрибьютор очень зависим от производителя, в том числе он не может самостоятельно устанавливать цену на товар – она диктуется производителем. Фактически схема работы дистрибьютора выглядит так:
- Дистрибьютор закупает крупным оптом товар от производителя.
- Дистрибьютор крупным или средним оптом продаёт товар дилеру.
- Дилер работает непосредственно с целевой аудиторией и реализует товар в розницу или мелким оптом.
Дилер гораздо более самостоятелен в ценообразовании; он сам решает, какое количество товара ему закупить, какой уровень продаж установить, на каких условиях торговать. Дилер работает с прямыми покупателями.
Очень часто дистрибьютор не имеет возможности реализовывать продукцию каких-то других брендов, в особенности конкурирующих. Дилер же может сотрудничать одновременно с несколькими компаниями: например, в вашем магазине товаров для охоты может быть представлено сразу несколько брендов – любых производителей, которые пользуются спросом у вашей целевой аудитории.
Особенности заключения договоров
Если вы решаетесь стать дилером или дистрибьютором, то стоит учесть два основных фактора, важных перед заключением договора:
- С физическими лицами иностранные партнёры не работают.
- Для того чтобы заключить договор и стать дистрибьютором, необходимо иметь юридическое лицо, например, ООО или ПАО. Это выглядит очень солидно в глазах иностранных партнёров и позволяет им расширять географию своего распространения, в то время как самостоятельно, скорее всего, бренды не имели бы возможности продвигать свой товар на международной арене. Поэтому многие зарубежные партнёры благосклонно относятся к таким практикам.
- Дилер, сотрудничающий с дистрибьютором, может иметь как статус юридического лица, так и индивидуальное предприятие – ИП вполне достаточно для совершения оптовых покупок у дистрибьютора.
Между прочим, организовать собственное ИП может, согласно российскому законодательству, и гражданин какой-либо другой страны. Это позволит создать собственный небольшой бизнес – например, открыть розничный магазин охотничьих товаров, которые, по мнению иностранца, могут быть интересны российским покупателям.
Как вести переговоры с потенциальными партнёрами?
Если вы выбираете путь дистрибьютора, то вам потребуется правильно провести переговоры. Для этого необходимо будет презентовать свою компанию, объяснить перспективы сотрудничества с вами, а также показать прогностические данные о возможном сотрудничестве. При этом следует учесть, что производитель может иметь требования к будущему партнёру, которые могут касаться:
- – минимального уровня продаж и финансовых возможностей партнёра;
- – наличия собственных складов, уровня оборудования помещений;
- – расположения компании и т.д.
Всё это нужно учесть и заранее выяснить, чтобы на переговорах каверзные вопросы не поставили вас в тупик.
Схемы работы дистрибьютора чаще всего представлены так:
- Производитель выбирает единственного дистрибьютора и наделяет его эксклюзивными правами.
- Может быть несколько дистрибьюторов, разделённых по регионам или по группам реализуемых товаров (например, только охотничьей одежды, только аксессуаров для ружей, только оптики и т.д.).
- Дистрибьютор занимается распространением бренда, налаживанием рынков сбыта и ведением маркетинговой кампании, в то время как остальные права делегируются более мелким дилерам.
В последнем случае от дистрибьютора также требуется регулярное проведение представительских мероприятий и не только. Он всегда должен обеспечивать дилеров актуальной информацией о работе реализуемого бренда.
Договор с дистрибьютором составляется обычно на двух языках, обсуждаются даже самые мелкие детали. Однако чаще всего в случае возникновения противоречий за основу будет взят иностранный документ, который может иметь несколько другой смысл. Не исключено, что судебные иски будут разбираться по законам страны компании-производителя.
Дилерские договоры заключаются проще – и чаще всего в тех случаях, когда компания уже имеет своё представительство в России.
Стоит взвесить все за и против сотрудничества с иностранными партнёрами и выбрать наиболее приемлемый в вашем случае подход к реализации импортного товара. Если вы уверены в своих силах, то у вас вполне может получиться стать генеральным дистрибьютором какой-либо известной компании, пользующейся спросом в России!
Материал подготовила Светлана Черных-Макарова
Больше по теме: